Cartographier vos segments par base légale et statut (B2B/B2C)
Classez d’abord le destinataire, pas l’offre. Une ligne avec SIREN et raison sociale décrit une personne morale; le RGPD s’applique dès qu’un contact nominatif est traité, par exemple prénom, nom et e-mail professionnel (source: Règlement (UE) 2016/679 (RGPD)).
Segment B2B
La base légale usuelle est l’intérêt légitime lorsque la sollicitation concerne les fonctions du contact: logiciel comptable proposé à un DAF, matériel de chantier proposé à un responsable travaux. La CNIL demande une information claire et un moyen simple d’opposition dès le message de prospection (source: CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)).
Segment B2C
Pour l’e-mail ou le SMS visant une personne physique, le consentement préalable est en principe requis par les règles de prospection directe (source: Code des postes et des communications électroniques, art. L34-5 (Légifrance, consulté 2026-08)).
Pour chaque segment CRM, renseignez trois champs: statut du destinataire, canal prévu et base légale retenue. Ajoutez, lorsque vous invoquez l’intérêt légitime, la mise en balance correspondante et la référence du traitement dans le registre RGPD.
Arbitrez B2B/B2C au niveau du segment. Une même offre de formation peut relever de l’intérêt légitime pour un responsable RH et du consentement pour un particulier contacté par e-mail.
Données à utiliser (et à proscrire) pour une segmentation minimale
Le principe de minimisation impose de limiter chaque critère aux données nécessaires à la finalité déclarée, par exemple « prospecter des entreprises industrielles en Île-de-France » plutôt qu’enrichir sans limite un profil CRM (source: Règlement (UE) 2016/679 (RGPD)).
Côté entreprise, les champs Sirene utilisables pour filtrer sont le code NAF/APE, la tranche d’effectif, la forme juridique, la localisation et la date d’immatriculation. Ces attributs décrivent l’établissement ou l’unité légale, sans qualifier directement une personne (source: INSEE Sirene 2026).
Le registre Sirene sert donc à construire des segments d’entreprises, pas à obtenir des coordonnées électroniques de prospection. Pour l’e-mail ou le téléphone, appliquez séparément les règles d’information et d’opposition rappelées par la CNIL (source: CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)).
Proscrivez les catégories particulières, comme la santé ou les opinions, ainsi que les inférences sensibles non justifiées par la finalité. Exemple à exclure : déduire une religion à partir d’un commerce local.
Pour les entrepreneurs individuels et auto-entrepreneurs, le nom et l’adresse rattachés à l’activité peuvent identifier une personne. Traitez ces champs comme des données personnelles, avec information, base légale et gestion de l’opposition (source: CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)).
Procédure en 5 étapes pour des segments conformes et actionnables
Séparer entreprises et contacts
Créez une table « entreprises » pour les attributs Sirene et une table « contacts » pour les personnes. Appliquez les contrôles RGPD au contact : droit d’opposition, source, date d’acquisition et canal autorisé.
Attribuer une base légale par canal
Pour chaque segment, stockez la base légale retenue par canal: intérêt légitime ou consentement. Associez ce choix à un motif métier traçable.
Transformer l’ICP en filtres
Définissez des filtres explicites : codes APE ciblés, tranche d’effectif et zone géographique. Ajoutez une justification courte reliant chaque filtre à l’offre, par exemple besoin métier, implantation ou typologie d’activité.
Automatiser les exclusions
Paramétrez des listes d’exclusion avant tout export : opt-out, particuliers, secteurs sensibles, doublons et retours NPAI. Le segment final ne doit contenir que les enregistrements encore activables.
Documenter l’information fournie
Rédigez des mentions d’information adaptées au canal utilisé. Pour chaque enregistrement, consignez la source, la date d’acquisition et la version de la mention associée.
Matrice segments x canal: ce qui passe (ou pas) légalement
| Segment | Canal | Ce qui passe | Condition à tracer dans le CRM |
|---|---|---|---|
| B2B, destinataire professionnel | Courrier postal | Possible sur intérêt légitime si l’offre concerne l’activité du destinataire. | Mention d’information et moyen d’opposition simple, conservés avec la source du contact (source: CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)). |
| B2B, adresse nominative professionnelle | Possible sans consentement préalable si le message vise la fonction ou la profession. | Opt-out visible, effectif et enregistré contact par contact (source: CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)). | |
| B2C, personne physique | E-mail ou SMS | Consentement préalable requis en principe. | Preuve du consentement et canal exact de collecte avant tout envoi (source: Code des postes et des communications électroniques, art. L34-5 (Légifrance, consulté 2026-08)). |
| Consommateur | Téléphone | Démarchage à filtrer contre Bloctel avant appel. | Exclusion Bloctel et opposition interne à jour (source: Service-Public.fr, Bloctel (consulté 2026-08)). |
| B2B | Téléphone | Possible hors opposition. | Date d’appel, résultat et demande d’opposition consignés dans le CRM (source: CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)). |
| Adresse générique d’entreprise, ex. contact@ | À traiter selon qu’elle désigne ou non une personne physique identifiable. | Conserver une information claire et un lien d’opposition pour éviter les relances non souhaitées (source: Règlement (UE) 2016/679 (RGPD)). |
Checklists prêtes à copier: filtres, exclusions, mentions d’info
- APE cibles: incluez uniquement les codes correspondant au marché servi, puis documentez le libellé métier dans le CRM.
- Tranche d’effectif Sirene: sélectionnez les tailles compatibles avec votre offre et évitez les segments hors capacité commerciale.
- Forme juridique: retenez les formes pertinentes pour votre cycle de vente, par exemple sociétés commerciales plutôt qu’entités non marchandes.
- Zone: filtrez par département ou territoire commercial quand la couverture dépend d’une implantation précise.
- Fonction: ciblez la responsabilité utile, par exemple achats, direction, finance ou opérations.
- E-mail: privilégiez les adresses professionnelles liées à l’organisation, pas les adresses personnelles.
- Opposition: excluez tout contact ayant refusé la prospection ou demandé le retrait d’un canal.
- Exclusions standards: retirez les particuliers, auto-entrepreneurs hors cible B2B stricte, secteurs réglementés non adressables et retours NPAI.
- Colonnes d’audit: ajoutez « base légale », « date d’information » et « source »: Sirene, salon, formulaire inbound ou partenaire.
- Mention d’information: indiquez la finalité, la base légale, la durée de conservation, les droits, l’opposition et le contact DPO (source: Règlement (UE) 2016/679 (RGPD); CNIL, Prospection commerciale (consultée 2026-08)).